回到乡村搞产业 (廖不十)

　　《脱口秀大会》的制作方也就是李诞的笑果文化公司，开出的广告费用是八百万，合同注明了广告宣传模式，杨振宇提出的要求全部列在其中，还增加了口播次数，杨振宇让刘娟继续和笑果文化谈，试图在把价格压低一点。
　　实际上，杨振宇之前心里预估的价格是破千万的，以《脱口秀大会》现在的名气和合同上注明提供的服务内容分析，一千万也不算贵，但是做生意就这样，想方设法地节省成本，尽可能讨价还价。
　　不过结果未能入杨振宇所愿，笑果文化坚持之前的报价，刘娟拿着合同站在杨振宇的办公桌前，等待他的答复，杨振宇没犹豫，这个广告位是肯定要拿下的，拿起笔签了合同。
　　作为老干部白酒的生产商已经开始布局产品推广和营销战略了，为发展经销商奠定良好的基础。
　　市场部谢经理这边也把老干部白酒的经销商发展方案，以及新品羊河大曲的包装定价方面的工作完成了，最终用邮件发给了杨振宇。
　　杨振宇打开邮件仔细看完了计划书。
　　即将上市的两款新品，分别是羊河大曲酱香型白酒和洋河大曲浓香型白酒，52度500ml装，市场定价分别是199元和168元。这个价格是对比市场上与老干部白酒名气相当的白酒市场价而定的，价格稍微比同行要高出一点。
　　出厂价、经销商批发价和零售价按照行业内比较稳定的标准，15％、35％比例定价，两款新品出厂定价分别是109元和95元。
　　新品羊河大曲包装销售方案，杨振宇没有什么意见，接着看了一下经销商发展方案。
　　从内容来看，谢勇制作计划书是下了功夫的，他对比了市场上两种渠道模式，一种是厂家主导模式，一种是经销商主导模式，分析的非常详细，结合老干部白酒的经营现状建议采用厂家主导模式。
　　厂家主导模式，简单是讲，就是厂家在整个渠道中拥有绝对话语权，其中较为典型的例子，便是茅台的小经销商模式，和古井贡酒的深度分销模式。
　　深度分销模式需要生产商拥有强大的市场精细化管理能力，以奔腾农贸有限公司目前的人员配置和专业素质，无法达到这样的要求。
　　谢勇和杨振宇更偏向于茅台的小经销上模式，采用这种渠道模式，需要做好一点，提升品牌影响力，简单的说就是在技术上提高产品质量，在宣传上，多投钱打广告。
　　老干部白酒的产品质量在渝市已经得到了广大消费者的认可，马上两款大曲酒上市也会引起市场轰动，另外一方面，有系统开出来的【微生物菌群催化装置】的帮助和郭昌建老师的调酒技术，老干部白酒今后要上市的新款也会继续惊艳众人。
　　杨振宇丝毫不担心白酒的品质，至于广告投入方面，签订新的代言人和冠名高收视率的综艺节目已经走出了第一步，之后会根据运营情况持续投入。
　　杨振宇看完谢勇的计划书之后，深入研究了茅台的营销体系。
　　茅台属于典型的直分销模式，其中直销主要以自营店和线上形式实现，直销占比10%左右，经销渠道则多以专卖店、区域总经销商、特约经销商等形式存在，经销收入占比90%。
　　老干部白酒之前为了实现利润最大化，也在青江县等渝市范围内七八个区县开了自己的直营店。
　　网络销售渠道已经完全打开了，自家电商平台、淘宝、京东等都有老干部白酒的官方网店，同时持续地与各头部带货主播在合作。可以说在直销渠道上，老干部白酒做的还是非常不错的。
　　接下来的工作重点就在分销上。
　　茅台在分销政策上，平等对待大小经销商，均采用裸价销售，且更加注重给小经销商增量。是老干部白酒要学习和研究的内容。这种以小经销商为主的营销模式有三点优势。
　　一，可以控制经销商规模，增强对经销商的控制能力。以茅台为例，它的经销商平均销量规模仅5吨左右，平均营业额仅2000万元，前五大客户营收占比不到7%。
　　二，更容易实现渠道网络下沉，茅台经销商渠道数量约3000个，已经下沉并覆盖全国市县。
　　三是更容易抓住意见领袖核心消费群里，从而引领消费潮流。茅台小经销商都是当地商务、政务核心人群，具有强大的关系网络和社会影响力，容易推动和引领消费趋势。
　　如今茅台规模与地位反超五粮液，获得巨大成功，离不开茅台独特经销商制度的推动，这与茅台品牌的拉动形成双轮驱动，奠定茅台的行业龙头地位。
　　虽然说老干部白酒从各方面分析，都无法和茅台媲美，但是老干部白酒的市场定位以及之前打通销售渠道建立起来的社会关系，都和茅台有些相似，这也是杨振宇和谢勇都偏向于这种分销模式的重要原因。
　　谢勇的这份计划书，杨振宇非常满意，拿起办公桌上的电话通知谢勇过来进一步讨论。
　　谢勇接到通知后，走进杨振宇办公室，“杨总！”，称呼了一声。
　　杨振宇微笑道：“你的那份计划书我非常满意，不过在细节上还需要进一步完善，我尝试找找关系，派你去茅台酒厂或者类似分销模式的白酒生产商学习一下。”
　　谢勇接话道：“杨总，我正准备和你提这个事情，我已经联系了一家白酒生产商，虽然实力赶不上茅台，但是他们的分销模式做的很不错，我这周三就过去学习。”
　　谢勇充分发挥了自己身的主观能动性，杨振宇对他的工作态度非常满意，“出去学习代表的是我们公司，首先形象这方面就要做好，该花的钱不用给我省，回来后直接去财务室报。”
　　杨振宇用实际行动鼓励手下的员工，谢勇自己也清楚凡事都有个标准，公司的标准就在杨振宇的心里，杨振宇说这话的意思是，只要没超过他心里的标准，你靠实力获得的利益，公司是不会吝啬的。
　　谢勇笑着应道：“杨总，我会注意的。”
　　杨振宇点了点头，“最后就是加盟费用可以适当再提高一点。”
　　杨振宇这样决定不只是想尽快回笼资金，也是考虑到老干部白酒之后的市场定位，从羊河大曲上市开始，会逐步涉猎中高端市场。


第432章 惹上官司了
　　谢勇的计划书建议老干部白酒的加盟费是5~10万不等，根据经销商所处城市等级和市场行情而定，一二线城市肯定比三四线高，三四线肯定比区县高。
　　目前老干部白酒真正拥有的一线城市市场，也就渝市一个，一线城市市场也是接下来发展经销商的重点区域。
　　杨振宇把加盟费提高到了10~15万不等，做白酒零售生意的人，自然清楚其中的利润，再加上老干部白酒对经销商同等对待的政策，小经销商会很快发展起来。
　　老干部白酒在渝市的根基比较稳固，前期投入的宣传费用也很大，再加上政府采购这条线，和老干部白酒有过合作的商家都表达出了强烈的加盟欲望，市场部开始忙碌了起来。到《脱口秀大会》播出之前，老干部白酒的经销商已经达到了二十多家，其中75％都在渝市范围内。杨振宇看到这个数据很有信心。
　　月中，广大观众期待了一年的网络综艺节目《脱口秀大会》第四季上线。第一期节目，制作方就给足了老干部白酒的画面，除了节目演播现场随处可见的产品标识外，口播次数也达到了五次，包括主持人和罗永浩两人的口播。
　　第一期节目的网络播放量在当天晚上就破2000万了，三天内观看人数突破了一亿次，创下了收视率新高，李诞自己也没想到新的一季《脱口秀大会》能有这么高的收视率，远远超出了他的预计。
　　高收视率对冠名商来说，肯定是最想看到的，总冠名商伊利就不用提了，除了产品曝光度，它更看重的是产品品牌影响力，国内很多有名气的综艺节目的冠名权都被它用天价冠名费拿下，用通俗一点的话讲，就是钱多，不在乎。
　　但是对老干部白酒这类小金主而言，节目能有这么高的收视率，简直是太赚了，高收视率和高关注度带来的影响力远不止视频平台上的播放量，相继还有各种话题热点的讨论，各大段视频平台、社交平台也会有曝光度。
　　作为制作方，李诞现在心里想的肯定是多要一点钱了，随着节目推进，还会有更多的金主找到他们，那时候的价格肯定更贵了。
　　老干部白酒花800万冠名了正季《脱口秀大会》算是捡漏了，当然，其中也有一定的社交关系存在。
　　随着产品曝光度的提高，了解和打听老干部白酒的商家也越来越多，月底之前，市场部那边发来的数据统计表显示，主动联系公司的客户超过了两百多人，表达出加盟意愿的有四五十人，这个比列很高。
　　谢勇学习回来之后，按照最新的经销商方案部署工作，杨振宇也在市场部嘱咐了两句，要把之前跑市场的那股拼劲儿拿出来，不能只等着别人上门咨询，充分发挥主观能动性，抓住这次热度，尽可能拿下更多的客户。
　　当然，经销商加盟和宣传推销产品还是有很大区别的，用杨振宇的话讲，必须要让客户看到老干部白酒的市场潜力，商谈的时候，该画的饼得画，画的大一点也没关系。